Культура переговоров еще не присуща украинскому бизнесу

Такого мнения придерживается председатель правления ПУМБ Сергей Черненко. По его словам, «культура диалога в нашем обществе только зарождается».

В своей колонке изданию «НВ. Бизнес» глава ПУМБа как управленец, имеющий большой опыт переговоров, делится своими наблюдениями:

«Наше бизнес-сообщество весьма разнородно с точки зрения корпоративной культуры, и это накладывает отпечаток на стиль ведения переговоров.

До сих пор существует очень широкая категория клиентов и партнеров, которые строят отношения исключительно с позиции силы. Начиная диалог, они тестируют, насколько ты силен и агрессивен. То есть, чтобы начать конструктивный разговор, нужно вначале показать, что ты можешь и без диалога, с помощью силы, решить вопрос. Если ты эту силу не можешь продемонстрировать — диалога не будет и тебя просто будут давить.

Отсюда, как следствие, очень тяжело достигается позиция win-win. Работает это так: когда стороны находят компромиссное решение, которое, в принципе объективно всех удовлетворяет, но предполагает взаимные уступки, то одна из сторон, а может и обе, впоследствии чувствует себя в проиграше.

Это такой психологический трюк — если мой соперник остался доволен, значит что-то здесь не так, меня кинули, я остался в проигрыше. То есть люди воспринимают выигрыш, только когда он полный и бескомпромиссный, без каких-либо уступок. Такое себе черно-белое мышление — все или ничего.

Думаю, эти два паттерна — это демонстрация силы и неумения идти на компромисс, — имеют одну и ту же природу. И корни нужно искать в 1990-х, когда формировался костяк сегодняшнего бизнеса. И знаменитая фраза «долги отдают только слабаки» родом оттуда же. Ни о какой культуре ведения переговоров тогда не думали, речь шла о том, чтобы выжить. Это было время более агрессивного поведения в бизнесе.

Времена изменились, а вот способ ведения диалога в деловой среде меняется не так быстро. Для меня до сих пор остается открытым вопрос — является ли такая модель общения эффектом конкретного поколения или особенностью менталитета. В любом случае задача и бизнеса, и общества — научиться вести диалог и находить компромисс.

К счастью, уже сформирована большая прослойка людей, в сознании которых накрепко вшиты цивилизованные стандарты ведения бизнеса, и которые строятся на принципах взаимного уважения. Это отображается и на стиле ведения переговоров. Для таких людей характерно и желание слышать собеседника, и способность искать компромиссы, и умение строить долгосрочные партнерские отношения».