Рынок дистрибьюторов семян и СЗР переформатируется

Дистрибьюторы уже начинают работать над цифровыми маркет-плейсами, где продают распространенные и известные рынку товары, которые не требуют особых затрат на продвижение. Однако изменения их бизнес-модели обещают быть более глобальными и коснутся подходов к ведению бизнеса. Какие изменения можно спрогнозировать?

Количество крупных игроков, или игроков, которые хотят оставаться национальными игроками, однозначно уменьшится. Останется не более 5 компаний, которые будут претендовать на это звание. Будут присутствовать региональные компании, которые смогут конкурировать только за счет сервисов и, в первую очередь, агрономического сопровождения. Национальные игроки будут выигрывать за счет специализации на определенных трендах и технологиях, услугах и сервисах (например, логистических) и будут обеспечивать страхование ценовых рисков.

Первый возможный подход. Компания-дистрибьютор будет предоставлять своим клиентам расширенные агрономические сервисы для знакомых продуктов, но в новых комбинациях. Здесь необходимо развивать три составляющие: знание агрономом технологий, которые он использует в своей работе, понимание и прослеживаемость изменений климата в регионе присутствия, умение использовать цифровые и нецифровые инструменты, облегчающие работу. Это требует дополнительных усилий со стороны дистрибьютора (время, деньги) на использование в технологическом сопровождении различных продуктов от различных поставщиков, но результат обычно приводит к увеличению урожайности и уменьшению себестоимости выращенной тонны или сохранению уровня урожайности со значительным снижением затрат на гектар.

Второй путь — это абсолютная специализация на агрономии, одновременно торговые компании станут консалтинговыми. Дистрибьюторы будут работать как сторонние независимые консультанты, имеющие много типичных кейсов по всей территории, за которую отвечают, знают как использовать те ресурсы, которые есть в хозяйстве, готовы получить лучшие результаты, чем сейчас. Очень часто, не понимая специфики работы консультанта, его могут воспринять как конкурента собственному агроному. Важно, чтобы он выступал партнером агронома и выполнял роль спортивного тренера, ведь только так можно достичь лучших результатов в спорте или тренировках и потратить меньше времени. Разветвление второго пути — открытое партнерство. Мы уже наблюдаем, как агропроизводители объединяются в кооперативы по закупке расходных материалов. Поэтому вполне возможно придем к тому, что хозяйство и дистрибьютор договариваются об отношениях в формате «открытой книги» затрат и доходов, вместе планируют технологию, инвестируют расходную часть и разделяют прибыль. Одним из преимуществ партнерского подхода могут быть условия оплаты. Если хозяйство не выходит на запланированный результат, компания не получает значительной части своего вознаграждения. Такой подход мы применяем в «Агроскоп Интернешнл».

Третий путь — самостоятельное производство средств защиты и семян в Украине. В этом случае дистрибьютор может выиграть от более близкой и быстрой логистики и более низкой стоимости энергоресурсов и труда, чем в Китае или Европе, и благоприятных климатических условий для выращивания семян. При долгосрочной стратегии это может привести к положительным результатам. Однако есть и недостатки такого подхода. Это удаленность от сырьевых баз, полезных ископаемых, необходимых для производства СЗР, что создает дополнительную сложность и инвестиционные риски. Другим недостатком является переход дистрибьютора из категории партнеров компаний-поставщиков в категорию конкурентов.

Имея одинаковые ингредиенты для борща, хозяйки варят разный борщ. Так же и с технологиями для агропроизводства — применяя одинаковые инструменты, можно получить разный результат. Профессия агронома очень творческая, компаниям-дистрибьюторам из поставщика продуктов для ресторана придется становиться филигранными шеф-поварами высокой кухни, помогать варить свой «борщ» агропроизводителям.

Алексей Стеценко, директор по развитию компании «Агроскоп Интернешнл»