Автоматы для продажи фермерских продуктов. Опыт Словении

Эта бизнес модель существует в Европе несколько десятков лет, а во время короновируса и социальной изоляции, она еще раз доказала свою востребованость. Благодаря автоматам фермерские продукты доступны 24/7 без очередей и пробок, у фермеров есть рынок сбыта, а между фермером и потребителем нет посредника — только сам автомат и несколько кнопок.

По оценке Мити Кавчеча, через молочные автоматы словенские фермеры продают 20 тысяч литров молока в день, а это около семи миллионов литров молока в год.
 
Через автомат продаются и другие фермерские продукты, например яица. Фермер Матяж Йенко из Коменды продает около тысячи яиц в неделю, столько его ферма в неделю примерно и производит, так что яйца продаются без остатка.
 
Десяток фермерских яиц из его автомата стоит 1,50 евро (43 гривны), в то время как яйца такого же качества в супермаркете будут стоить столько же или дороже. Только Матяжу от их продажи доставалось бы 40-50%. После каждого взаимодействия с автоматом, Матяжу приходит смс сообщение со статусом сколько коробок яиц еще осталось. Таким образом он знает, когда стоит обновить полки.

Немного истории

В 1888 году торговые автоматы начали свое существование в Нью-Йорке, где продавали жевательную резинку тутти-фрукти на железнодорожных станциях. Есть информация о том, что в начале 20-го века в таких автоматах успешно продавали святую воду. К 1950 году, машины стали предлагать охлажденные бутерброды, горячий кофе, сигареты, снеки и шоколадки. Но у технологии были ограничения, которые не позволяли продавать скоропортящиеся товары. Первые автоматы по продаже молока были введены на рынок в Швейцарии, Италии и Франции в середине 1990-х годов, в то время как первый автомат по продаже молока прибыл в Словению в 2009 году.

На картинке, автомат для продажи молока в одном из спальных районов города Крань, надпись над киоском «Свежее домашнее молоко из планины Камник», а рядом расположился желтый автомат для продажи фермерских яиц. На автоматах легко прочитать происхождение товаров. Яйца производят на ферме семьи Selevc, а молоко привозят с фермы семьи Jenzek. О стандартах качества и безопасности, а также о ценах — расскажу по ходу статьи.

Автоматы вместо доставки и рыночного прилавка

Идея автоматов для продажи фермерских продуктов в Словении воплотилась в реальность, когда фермеры увидели в ней работающую бизнес-модель. Ведь клиенты и так самовывозом массово забирали молоко, яйца, овощи, мясо с фермы.  К слову, в сельской месности Словении такой формат торговли как самовывоз с фермы остается очень популярным и по ныне. По проселочным дорогам часто стоят таблички с написанным от руки ассортиментом.

С появлением автоматов, в стране прошла большая информациония кампания с целью дискредитировать автоматы, и назвать этот вид торговли небезопасным. Фактически кампания была организована торговыми сетями, которые были обеспокоены о будущем своего бизнеса. Ведь они, как посредники, исключались из цепочки поставок, а фермеры получали прямую связь с потребителями.

На сегодня в Словении, стране с населением два миллиона человек, где большинство людей живет в сельской месности, имеется более сотни автоматов в городах, селах и общинах по всей стране.   Молочные автоматы стали популярными среди словенцев, которые все же предпочитают покупать молоко, сыры, масло, творог напрямую от фермера, а не в супермаркетах, произведенные на заводах. Автоматы работают 365 дней в году. Их распологают в общественых местах и возле дорог, что открывает местным жителям круглосуточный фермерский рынок, а фермерам дает гораздо больше свободного времени и прибыли. Исключая посредников, эта система сокращает логистику и предлагает фермеру более высокую цену по сравнению со сбытом в розничные сети.

Безопасность и качество

Молокоматы, как их называют в Словении, включают несколько простых мер безопасности. Во первых, молоко в автомате меняют каждые 24 часа. И каждый день, перед подачей новой партии в автомат, делается анализ в лаборатории. В течении дня, если температура молока поднимается выше температуры +4С, установленной Словенским управлением по продовольствию и безопасности — автомат блокирует выдачу молока, а на телефон фермера приходит текстовое сообщение. Во вторых, в охлаждаемом отсеке, куда помещается бутылка, чтобы набрать молоко — ульрафиолет сначало стерилизует горлышко и отверстие из которого подается молоко.

На автомате пишут название фермы, контактные данные, поэтому репутация фермера в этом примере дороже денег, так как уличив малейшее несоответсвие качеству, вся община может отказаться покупать тут продукты и бизнес прогорит.
 
Автомат позволяет вам использовать свою бутылку или купить ее на месте. Далее необходимо вставить монеты, выбрать желаемое количество молока, поместить банку в охлаждаемый отсек и наблюдать, как свежее молоко из местной фермы наполняет вашу бутылку. Рядом находится автомат, который продает сыры, творог и творожные десерты.

Бизнес-модель

Фермеры являются владельцами автоматов. Митя Кавчич, производитель и поставщик фермерских автоматов говорит, что каждый фермер строит свою собственную историю и бренд, поэтому  автоматы внешне отличаются друг от друга. В зависимости от модели, внешнего вида и функционала, стоимость такого автомата может отличатся на тысячи евро. Например, цена молочного автомата фирмы Кавчич составляет 29 800 евро. При ежедневной продаже в сто литров, инвестиции окупаются за 11 месяцев, а если рядом с молоком продавать сыры и творог, то еще быстрее.

Поставщик автоматов также оказывает услуги по сервису и ремонту, когда они нужны. После покупки фермер амортизирует автомат, как любое другое основное средство. Фермер также регистрирует его в реестре и получает разрешение на размещение автомата, там, где он считает нужным и удобным его клиентам. Автоматы позволяют фермерам получать рыночную цену за свои продукты.

Например, молоко продается 0,8 евроцентов за литр, яйца — 1,50 евро за десяток. Картофель — 3 евро за 5 килограм. Продавая продукты посреднику, фермер получает лиш 30-40% рыночных цен. 

Автоматы — пример того, как мелкие производители нашли прямую дорогу к потребителю, при этом их продукты доступны 24/7, их бренд узнаваем и любим, а затраты на продавцов и длинную логистику отсутсвуют.

Кристина Кузнецова, сооснователь Гринвал. Консультант по мониторингу, оценке и маркетингу в Украинском Проекте Бизнес Развития Плодоовощеводства — UHBDP