logo

Особистий погляд

Агромаркетинг: чи можливо прорахувати лояльність?

Агромаркетинг: чи можливо прорахувати лояльність?

Особистий погляд 03 вересня 2019. 06:45 482

Маркетологам досить складно сьогодні наздогнати швидкі зміни в смаках споживачів, будь то B2B або B2C, адже ті з кожним днем стають все більш вибагливими. Тому тема сучасних інструментів просування продуктів і брендів на ринку, а також каналів комунікації зі споживачем завжди актуальна. Десь працюють офлайн- або онлайн-інструменти, хтось повністю занурився в цифровий маркетинг, а деякі вже говорять про маркетинг 4.0.

Амбасадори бренду і «сарафанне радіо»

У компанії UTAGRO, яка займається виробництвом комбікормів і преміксів для с/г тварин і працює на ринку вже 10 років, тільки в 2018 році почали застосовувати системний маркетинг. І сьогодні керівник департаменту комунікацій, маркетолог компанії UTAGRO Еліна Кац відзначає, що якщо ваша продукція класна, але ви не можете виміряти, скільки грошових коштів ви отримали в результаті, то ви не займаєтеся маркетингом.

«Ми працюємо в сфері тваринництва, а саме — годування сільськогосподарських тварин. Наш кінцевий клієнт — промислові фермери з великим поголів'ям свиней, ВРХ або птиці. Але наш товар — це не просто корм, а комплекс послуг, який ми надаємо. Ми маємо консультантів, бо крім продажу у нас є ще сервіс, для нас не важливо просто продати продукцію, а важливий результат у клієнта. Ми не хотіли би, щоб у нас купили багато продуктів, але один раз. Важливо, щоб ці відносини були тривалими. Ми постійно працюємо над новими продуктами, тому що інноваційність — це наша цінність», — зазначає Еліна Кац.

Джерело фото: ProAgro Group
Джерело фото: ProAgro Group

Еліна Кац: «Якщо ви не знаєте, що робити в Facebook та Instagram, — не ходіть туди».

За словами Еліни Кац, в компанії багато уваги приділяють позиціонуванню, яке відбувається через експертність і бенчмарки клієнтів, досягнуті під час співпраці.

«Сучасний маркетинг пройшов кілька етапів еволюції. Зокрема, маркетинг 1.0 мав орієнтацію на продукт, маркетинг 2.0 — на споживача, а маркетинг 3.0 — на цінності. Для UTAGRO важливими є принципи доброзичливості, відповідальності та екологічності», — зазначає Еліна Кац.

Характеристика

Маркетинг 1.0.

Орієнтація на продукт

Маркетинг 2.0.

Орієнтація на споживача

Маркетинг 3.0.

Орієнтація на цінності

 

Мета

Продавати продукти

Задовольнити потреби і утримувати споживача

Зробити світ кращим

Ключова маркетингова концепція

Розробка товарів

Диференціація

Цінності

Рушійна сила

Промислова революція

Інформаційні технології

Технології нової землі

 

Принципи маркетингу

Акцент на характеристики продукту

Позиціонування компанії та продукту

Місія, бачення і цінності компанії

Споживча вартість

Функціональна

Функціональна і емоційна

Функціональна, емоційна і духовна

Взаємодія зі споживачами

Один із багатьма

Один на один

Співпраця багатьох із багатьма

Маркетолог розповідає, що для виробника важливі амбасадори бренду, які діляться своїми враженнями від продукції, а також «сарафанне радіо».

За словами Еліни Кац, дуже важливо бути 24/7 на зв'язку з клієнтом В2В. У своїй практиці UTAGRO використовує сервіси голосових розсилок — zvonobot; мейлтрекінги без CRM — Yesvare, MailTrack; CRM для продажів — Market, HubSpot; нагадування — sputnik.com.

Агрохолдинг: між інвесторами і пайовиками

Частина земель агрохолдингу AgroGeneration знаходиться на сході України, і в зв'язку з подіями в 2014 році інвестори компанії почали переживати і замислюватися, чи потрібно продовжувати діяльність в Україні.

Як розповідає PR-директор компанії AgroGeneration Ірина Наконечна, щоб зняти напругу, був продуманий цілий проект — президент компанії AgroGeneration двічі на місяць виїжджав у регіони, де представлена компанія, спілкувався з людьми і виїжджав у поля. Про це знімали відеоблог, щоб продемонструвати, що робота йде і все стабільно.

Джерело фото: ProAgro Group
Джерело фото: ProAgro Group

Ірина Наконечна: «У маркетингу все геніальне просто, головне — знати, з ким ви працюєте і що аудиторії потрібно. З моєї практики — саме прості рішення були найефективнішими».

«Інша важлива для агрохолдингів аудиторія — пайовики. Нам потрібно працювати над лояльним ставленням до компанії. І кожен агрохолдинг намагається виділяти гроші на розвиток регіону, де він працює, адже компанії зацікавлені в тому, щоб люди не виїжджали із сіл. Але пайовики, як правило, не люблять агрохолдинги і вважають, що компанії виділяють гроші на соціальні проекти виключно на вимогу або за примусом місцевої влади», — розповідає Ірина Наконечна.

За її словами, щоб змінити цю думку, компанія вирішила долучити громаду до всіх процесів, щоб люди розуміли, що ініціаторами ремонту дороги, дитячого садка або школи є AgroGeneration за власною ініціативою.

«Ми почали організовувати зустрічі з місцевим населеним і обговорювати, що першочергово потрібно зробити для розвитку регіону. Оскільки нашим пайовикам сьогодні 60+, то ми розуміли, що не достукаємося до них діджиталізацією, і просто запустили власне друковане ЗМІ, підписавши всіх пайовиків, щоб люди розуміли наші цілі, стежили за нашою діяльністю і були залучені в усі процеси.

Друге питання, що будь-яка людина хоче відчувати свою цінність, отримувати увагу, і кожен з нас хоче, щоб про нас дбали. Таке відчуття ми змогли донести людям через вітальні листівки. Кожен пайовик до дня свого народження отримує від AgroGeneration листівку. Це не масштабний проект в плані процесів, але досить витратний з фінансової частини», — зазначає Ірина Наконечна.

І додає, що лояльність пайовиків до агрохолдингу вимірюється кількістю підписаних договорів на оренду землі.

Органічний маркетинг

«Дунайський аграрій» обробляє 2 тис. га в Одеській області. Компанія вирощує органічну продукцію: пшеницю, ячмінь, ріпак, просо, горох, соняшник, гірчицю, кукурудзу, сочевицю, кавун, гарбуз, диню, цибулю, батат, сливу. Єдина в Україні вирощує органічний персик нектарин, утримує органічних овець і бройлерів, входить до трійки виробників органічних яєць.

Власник «Дунайський аграрій» Роман Дяжук зазначає, що при продажу органічної продукції дуже важлива відкритість.

«Для нас найголовнішим клієнтом на даному етапі є супермаркети, а вони хочуть знати, що буде на полиці. Тому в органіці дуже важливі упаковка та маркування кожного товару не тільки для привабливості, а й у відповідності до вимог супермаркету, адже для них найголовніше — це зовнішній вигляд товару, ціна, лежкість на полиці, частота поставок і лише потім — смак», — зазначає Роман Дяжук.

За його словами, для виробників органіки важливо, щоб у супермаркетах розуміли цінність органічної продукції, і щоб менеджер супермаркету знав про органічні продукти все. Тому «Дунайський аграрій» спільно з органом сертифікації «Органік стандарт» та іншими операторами органічного ринку проводять навчальні семінари для менеджерів і начальників відділів супермаркетів.

Джерело фото: ProAgro Group
Джерело фото: ProAgro Group

Роман Дяжук: «Трендами в органіці сьогодні є безглютенові та безлактозні продукти, а також різного роду снеки».

Орієнтуючись на експортні ринки, «Дунайський аграрій» почав працювати з біорозкладаною плівкою, оскільки за кордоном відстежують походження продукції та її екологічність.

Також Роман Дяжук зазначив, що компанія працює над популяризацією географічного положення — 45-та паралель, де знаходяться землі «Дунайського аграрія». В усьому світі вважається, що саме на цій паралелі найсприятливіший клімат — велика тривалість літнього дня і достатня кількість сонячного тепла, тобто, тут росте найсмачніша продукція.

Ринок «Столичний»: HoReCa і роздрібний покупець

Сам по собі ринок «Столичний» нічого не виробляє і не продає, його функція по суті — це розподіл товару. За словами директора з розвитку «Столичного ОРСП» В'ячеслава Забєліна, в сезон на ринок приїжджає близько 2 тис. фермерів, тому тут потрібно боротися як за споживача, так і виробника продукції.

Джерело фото: ProAgro Group
Джерело фото: ProAgro Group

В'ячеслав Забєлін: «Основним завданням маркетингової стратегії ринку є ознайомлення споживача з продуктом і його постійне інформування».

«Ми розібралися в діджитал, зробили аналіз і прийшли до розуміння, чого люди від нас чекають. Після цього ефективність відвідування сайту зросла в 5 разів, а також соцсторінок. Ще два роки тому ми створили кулінарне шоу. Ми розуміли, що відео — це набагато краще, ніж інфографіка. Але зараз стало зрозуміло, що ми його зробили дуже рано для свого розвитку.

Зараз ми зіткнулися з тим, що людей потрібно навчати культурі споживання, адже споживачі багато чого не знають. Наприклад, зараз в Україні понад 60 комерційних сортів картоплі. Категорії, за якими покупець вибирає картоплю: для варіння або смаження. І ще є ряд простих продуктів, про які люди не знають, як їх правильно вживати і готувати. Так само і з HoReCa— ресторанна гастрономічна культура в Україні зростає, але з методиками і техніками трошки важкувато», — розповідає В'ячеслав Забєлін.

Тому одним із останніх проектів «Столичного» став GASTRO HUB. Для виробників це стало місцем комунікації з різними цільовими аудиторіями і створення нових актуальних інструментів просування своїх товарів, а для споживача — місцем отримання спеціальних знань про продукти, практичної взаємодії з продуктами і налагодження контактів з постачальником.


Інформація була зібрана під час IV Форуму "Агромаркетінг 2019", організованого компанією ProAgro Group 


Людмила Лебідь, AgroPortal.ua


Ключові новини аграрного ринку в Telegram

Новини

Показати все

Блоги