Компаніям потрібно перестати боятися виходити на міжнародний рівень

Таку думку висловила доцент кафедри міжнародного бізнесу Інституту міжнародних відносин Київського національного університету ім. Т. Шевченка, консультант з маркетингу Вікторія Карп.

«На практиці рішення по виходу на міжнародний ринок спирається не тільки на раціональні критерії. Часто питання міжнародного вектора розвитку залежать від досить суб'єктивних причин. Інтуїція — не жарт», — зазначила вона.

Експерт підкреслила, що прийняття рішення про вихід на зовнішній ринок має здійснюватися за певним алгоритмом, який полягає в конкретних кроках.

«Розглянемо їх на прикладі національної компанії Х з виробництва та постачання питної мінеральної води, уявивши, що вона має намір розширюватися і виходити в світ — вступати в міжнародний бізнес», — зауважила Вікторія Карп, уточнивши 9 необхідних кроків для виходу на міжнародний ринок.

1. Аналіз позиції компанії на національному ринку в певний момент, в перспективі, з конкурентами: як компанія відчуває себе в порівнянні з іншими виробниками і постачальниками питної води, частка ринку, обсяги продажів, динаміка, прогноз на короткостроковий і середньостроковий періоди.

2. Вивчення перспективних зарубіжних ринків: куди можна найбільш вигідно експортувати продукцію, вибір конкретної продукції (види води, обсяги тари).

3. Аналіз конкуренції за кордоном і на обраному цільовому ринку: які місцеві та імпортні компанії з продажу питної води представлені на тому чи іншому ринку, вивчення їхніх сильних і слабких сторін.

4. SWOT-аналіз: виявлення маркетингових можливостей, сильних сторін, небезпек і слабких сторін конкретно для компанії Х на обраних цільових ринках.

5. Визначення потенційного і остаточного цільового ринку за кордоном: за результатами проведеного SWOT-аналізу відбувається виділення найбільш перспективного і найменш ризикованого ринку.

6. Прийняття виваженого рішення щодо вибору методів та інструментів у процесі виходу на новий рівень: яким чином компанія буде заходити на ринок, встановлення цінової політики.

7. Розробка міжнародної маркетингової стратегії: в якому напрямку необхідно рухатися, де, як і коли рекламувати продукцію — питну воду, вибір каналів взаємодії.

8. Розробка практичної програми дій на цільовому ринку: які рішення крок за кроком виведуть компанію на високий конкурентний рівень, дистрибуція, логістика.

9. Аналіз і коригування дій за кордоном: який контроль материнська компанія повинна проводити для ефективної діяльності та зростання показників закордонних філій.

«Далі компанія, яка має намір виступити принаймні на одному зарубіжному ринку, повинна вирішити питання, що стосується необхідності та ступеня пристосування власної маркетингової стратегії до конкретних умов», — вважає експерт, зазначаючи варіанти роботи на ринку.

Стандартизація — варіант №1. Завдяки стандартизації товару, реклами, каналів збуту та інших елементів комплексу маркетинг-міксу відбувається істотне зменшення витрат, оскільки компанія не вносить ніяких відчутних змін. Даний принцип використовує, наприклад, міжнародна компанія Coca-Cola, стверджуючи, що її напій повинен мати однаковий смак у будь-якому куточку планети.

Індивідуалізація — варіант №2. У цьому випадку виробник цілеспрямовано пристосовує елементи комплексу маркетингу до специфіки кожного окремого цільового ринку. При цьому компанія неодмінно понесе додаткові витрати. Мета — спроба захоплення більшої частки ринку і отримання додаткового прибутку. Наприклад, компанія Nestle варіює власний товарний асортимент, а також рекламу в залежності від обраного цільового ринку країни світу.

Вікторія Карп підкреслила, що індивідуалізація — один із головних трендів 2019 року. Персоналізований підхід тепер в основі будь-якої комунікації. Чим краще ви розумієте кожну групу своїх цільових споживачів, тим успішніше буде ваша маркетингова стратегія.

«Неважливо, який конкретний шлях, пункти та інструменти ви оберете для своєї компанії. Важливо бути озброєним знаннями, бути готовим до швидкого, а точніше — моментального реагування, і те, яку послідовну і логічно взаємопов'язану стратегію ви будете втілювати. Тож все-таки: як не боятися виходу на міжнародний рівень? Головне почати. А далі — процес піде!» — підсумувала вона.

AgroPortal.ua за матеріалами НВ