Довіра — істинна валюта торгівлі

Штефане, наскільки важливою є участь компаній у виставках?

Штефан Крессе: Скажу на прикладі галузі сільгоспмашинобудування. Виставки, починаючи від демонстрацій техніки місцевими дилерами до провідної світової виставки сільськогосподарської техніки Agritechnica в Ганновері, є найважливішим маркетинговим інструментом для виробників техніки, запчастин і навісного обладнання. До 50% всіх маркетингових бюджетів витрачається саме на виставки.

Виставки за кордоном розглядаються як демонстрація досягнень німецької економіки. Слогани «Зроблено в Німеччині» та «Завод у Німеччині» — це добре відомі візитні картки, які символізують точність, ефективність і якість німецьких продуктів.

Німеччина розглядає участь німецьких компаній у виставках як інструмент державної політики?

Штефан Крессе: Німеччина дійсно розглядає участь німецьких компаній в міжнародних виставках як основний інструмент своєї державної політики просування експорту. Федеральне міністерство економіки та Федеральне міністерство продовольства і сільського господарства мають загальний бюджет в 55 млн євро на просування німецьких павільйонів за кордоном. Щорічно федеральний уряд Німеччини підтримує до 300 павільйонів країни по всьому світу, з яких 60 належать до сільського господарства, продуктів харчування та харчової промисловості. Незалежна оцінка PWC підрахувала, що додатковий експортний дохід на кожен мільйон бюджетних грошей, витрачених на програму німецьких державних виставок за кордоном, становить ефект в 216 млн.

Німецькі компанії вище певного розміру мають експортну квоту понад 50%. Відомі виробники сільськогосподарської техніки, такі як Claas, Grimme або Amazone, складають більше 70%. Це означає, що значна частина благополуччя Німеччини залежить від здатності її компаній продавати свою продукцію за кордон.

Наскільки цінне відвідування виставок сільгоспвиробниками?

Штефан Крессе: Вся справа в необхідності зв'язатися з клієнтом. Потрібно зробити так, щоб він дізнався, що нового у виробника, що стало дешевше або краще, і який вплив ті чи інші інновації мають з економічної точки зору. Машини, деталі та знаряддя — це громіздка річ для презентації в Інтернеті. Це як із продуктами харчування, які, перш ніж купити, потрібно буде спробувати. Фермери хочуть посидіти в комбайні, щоб відчути, на що вони збираються витратити багато грошей.

Через пандемію не відбулося багато виставок. Чи розглядаєте можливість проводити їх онлайн?

Штефан Крессе: Виставка може надати покупцям платформу для вибору серед декількох рішень, які пропонують експоненти. Відвідувач зустрічає своїх колег зі схожими бажаннями або проблемами, він може обговорити або просто послухати інших професіоналів на семінарах і лекціях. Добре організована виставка допоможе покупцям прийняти більш обґрунтовані рішення. Дуже важливо, що покупець особисто знайомиться з продавцем устаткування, у них встановлюється довіра — істинна валюта торгівлі.

Але щоб насправді спонукати клієнтів відвідати виставку особисто, необхідно все більше і більше онлайн-заходів — добре зняті короткометражні фільми, відповідні конфігуратори, онлайн-семінари тощо.

 

Інструменти онлайн-CRM швидко покращилися за останні кілька місяців. Багато компаній збільшили свою онлайн-активність. Організатори виставок брали з них приклад, запропонувавши безліч онлайн-заходів. Але навіть зараз здається малоймовірним, що онлайн-заходи замінять справжні живі виставки. Я роблю ставку на додаткові концепції з аналоговими і цифровими частинами, такий собі «гібрид».

Ми також розробили онлайн-платформу для нашої виставки AgroExpoUzbekistan (virtual.agroexpouzbekistan.com). Усі заходи в Узбекистані після лютого цього року скасовуються, схема повітряного руху та карантинні заходи нечіткі, тому тільки Інтернет може допомогти. З листопада ми почали розсилати повідомлення нашим узбецьким відвідувачам і потенційним клієнтам у країні з посиланням на 30 зареєстрованих міжнародних виробників техніки та сільськогосподарських матеріалів. Це, безсумнівно, залишиться інструментом функціональних відносин відвідувач-експонент-організатор, навіть якщо COVID-19 буде вже у минулому.

Немає сенсу обмежувати наші відносини з клієнтами коротким, але захоплюючим триденним періодом.

Виставки стануть знову актуальними?

Штефан Крессе: Виставки знову стануть актуальними, як тільки з'явиться можливість подорожувати й будуть зняті обмеження, пов'язані з COVID-19. Зараз компанії покладаються на потік потенційних клієнтів, що генерується прямими контактами з клієнтами в результаті прямих зустрічей, наприклад, на фермі клієнтів або на виставках і демонстраційних заходах усіх видів. Успішне створення потенційних клієнтів виключно онлайн виявилося важким.

Я не думаю, що люди будуть ще довго відмовлятися від масових зібрань. Але я переконаний, що ділових поїздок стане менше. Онлайн-формати показали, що онлайн-передачу знань можна організувати краще, ніж здавалося. Крім того, я сумніваюся, що експонент відправить своїх німецьких співробітників по всьому світу в робочі поїздки. Ми вже експериментували з великими екранами і потужним підключенням до Інтернету, щоб організувати для наших клієнтів класичні торговельні переговори в Ціндао та Москві в німецьких павільйонах: відмінно спрацювали і заощадили.

 

Які плани в Україні на наступний рік?

Штефан Крессе: Ми, як дочірня компанія Німецького сільськогосподарського товариства DLG, розглядаємо Україну як основний ринок для виставок і експертних програм. Чотири роки тому ми створили в Києві дочірню компанію DLG Ukraine. Під час мого перебування в Києві в 2004-2013 роках Україна стала для мене чимось на зразок другої метрополії. Добре, що Україна також виявилася однією з найцікавіших країн стосовно всього сільського господарства.

Алла Стрижеус, AgroPortal.ua