Додана вартість: за що споживач готовий платити більшу ціну

07 лютого 2020, 07:06 2062

Перше, на що звертають увагу покупці, — естетичний зовнішній вигляд продукції, тобто спрацьовує візуальний контакт.

Таку думку висловила керівник департаменту «Маркетинг-Аналітика» оптового ринку «Шувар» Тетяна Гетьман під час Міжнародного форуму S-FRUIT TRANSFORMATION 2020.

«Другим важливим фактором є зручна локація торгової точки. Зараз у містах розвивається формат фруктово-овочевих магазинів, де, незалежно від сезонності, обов’язково присутня ягода. Також важливий асортимент, адже якщо фермер на ринку продає полуницю, то йому легше продати і лохину, яка в кілька разів дорожче. Споживач, який купує полуницю в одному місці, для асортименту може взяти й іншу ягоду», — зазначає Тетяна Гетьман.

Вона радить при продажі ягід влаштовувати дегустацію, щоб споживач знайшов для себе відповідний смак.

«Особливо це працює на лохині — це дорога ягода, і клієнт ще тільки звикає до неї, і якщо він першого разу купить ягоду, яка йому не смакуватиме, то вдруге вже її не купить. Тому, щоб зрозуміти, в якому співвідношенні розподіляється попит на смак, ягоди потрібно давати куштувати покупцям», — стверджує Тетяна Гетьман.

За її словами, на ринку з’явився новий тренд, який дуже швидко набуває популярності, — еко-пакування та брендування упаковки.

А загалом Тетяна Гетьман радить фермерам хоча б декілька разів самостійно спробувати продати продукцію на ринку, а не просто здати її трейдерам.

«Звісно, коли фермер здає ягоду, він заощаджує час, що в розпал сезону дуже важливо, але водночас він втрачає гроші. У разі здачі продукції фермер не завжди отримує справедливу ціну, навіть якщо з якістю все добре, оскільки він не розуміє, що відбувається на ринку в період її реалізації, як вона продалася, чи залишився задоволений клієнт. Всі ці моменти можна зрозуміти, лише самостійно продаючи вирощену продукцію. Не зрозумівши, де є недопрацювання, фермер і в наступному сезоні припускатиметься тих же помилок», — зауважує Тетяна Гетьман.

За її словами, коли фермер продає самостійно, він може також оцінити конкурентоздатність своєї продукції та створювати імідж на ринку, використовуючи власний логотип. 

Формуючи цінову пропозицію, експерт не радить виробнику знижувати ціну. «Не варто провокувати клієнта чи трейдера купити ягід більше, бо вони їх швидко не продадуть і понесуть збитки. Це призведе до того, що в них не буде обігових коштів повернутися знову по ягоду. Тому останнє, що можна робити виробнику, — це знижувати ціну», — зазначає Тетяна Гетьман.

За її словами, можна надавати знижку покупцям, які беруть невеликі партії, але інтенсивніше продають ягоду і частіше повертаються, щоб знову її купити.


Людмила Лебідь, AgroPortal.ua