Хочеш іти далі? Вивчи регіон і менталітет учасників

Таку думку висловив глава Української плодоовочевої асоціації (УПОА) Федір Рибалко.

«Серед основних проблем при виході на нові ринки виробникам важливо розуміти специфіку торгівлі кожної країни, регіону і менталітету учасників. Дуже часто трапляється, що бізнес у деяких регіонах контролюється представниками інших діаспор. Тому не завжди те, що підходить споживачам, сприймається імпортерами.

Потрібно також враховувати, що вихід на ринок безпосередньо в роздрібні мережі на початковому етапі дуже ускладнений, оскільки відносини між роздрібними мережами і постачальниками довгострокові й складаються десятиліттями. Тому ринок не можна взяти «наскоком», потрібно витратити час, щоб вивчити його», — зазначає Федір Рибалко.

За його словами, виробникам дуже важливо виходити зі своєю продукцією в країни, які є регіональними хабами, наприклад — у такі країни як ОАЕ, Малайзія.

«Після того як виробник визначає, що є експортноорієнтований продукт, ринок, покупці, необхідно подумати над логістикою. У цьому питанні не можна економити, потрібно брати максимально надійних операторів.

При експорті також великим каменем спотикання є якість. Якщо є сумніви в якості продукції, потрібно зважити ризики, можливо, є сенс продати товар на внутрішньому ринку, і це буде вигідніше», — розповідає Федір Рибалко і додає, що експорт має певну перевагу, адже виробник отримує за прямим контрактом валюту і продає товар без ПДВ, але при цьому витрати по виходу на ринки достатньо істотні.

Експерт радить виробникам звернути увагу на пакування. Були випадки, коли виробники отримували замовлення на продукцію, але не могли виконати поставки вчасно через відсутність пакування.

Серед країн, на які потрібно орієнтуватися українським виробникам в експорті, Федір Рибалко називає країни Скандинавії. Вони привабливі високими цінами, і там не росте частина продукції, яку можна постачати з України.

«Також досить цікавим є ринок Румунії, обсяг якого становить $20 млн. Але Україні в перспективі потрібно налагодити транспортний канал по воді для доставок до цієї країни. Традиційно Україна буде продавати до Польщі, але це низькомаржинальний ринок для українських виробників.

Є лояльність до української продукції і немає мит у країнах Прибалтики. Звичайно ж, варто експортувати в сусідні країни — Білорусь, Молдову, країни Кавказу. Досить цікавими є ринки Словаччини та Чехії.

Необхідно відзначити, що Україна все більше буде виходити на ринок Великобританії і збільшувати обсяги поставок, але перш за все виробникам потрібно навести порядок в сертифікації», — стверджує Федір Рибалко.

Експерт зазначає, що традиційні ринки звужуються, збільшується кількість конкурентів з інших країн, в Україні відсутня державна підтримка для експортерів плодоовочевої продукції, і в такій ситуації, на його думку, навіть великі компанії з досвідом мають необхідність об'єднуватися і консолідуватися.

Людмила Лебідь, AgroPortal.ua