Ценовая политика на вагоны — новые возможности для Укрзализныци

* Текст подається мовою оригіналу

Як краще: мати ставку 390 грн за вагон/доба та працювати вагоном за даною ставкою 9 місяців на рік, або мати ставку 1000 грн за вагон/доба та працювати таким вагоном 2-3 місяці на рік?

Після дерегуляції вагонної складової та безконтрольного підвищення монополістом Укрзалізницею добової ставки оренди на свої вагони гра на «Прозорро Продажі», формула окупності вагонів приватного парку стала досить привабливою для інвестиції в рухомій склад. Формула могла давати окупність новому вагону від 1-го до 3-х років. Вживані вагони з країн СНД взагалі могли окупатися за 6 місяців. Дана економічна ситуація спричинила стрімкий ріст кількості вагонів зерновозів на мережі Укрзалізниці.

З кінця 2019/20 МР стало зрозуміло, що в період низького сезону перевезень зернових вантажовласники не хочуть платити Укрзалізниці 1136 грн за вагон/доба без ПДВ, віддають перевагу приватному парку, який може запропонувати меншу ціну за ціну УЗ.

Вже в 2020/21 МР через зменшення врожайності зернових в Україні та політику Укрзалізниці по відношенню до своїх клієнтів почали зменшуватися запити на перевезення зернових. Дорогі вагони Укрзалізниці вантажовласники почали використовувати за залишковим принципом, тобто в останню чергу.

З 05.09.20 р. (в розпал сезону перевезень), через низький попит на вагони УЗ, Укрзалізниця почала зменшувати вартість добової оренди своїх вагонів.

Маючи бажання тримати «ринкову ціну» на вагони, Укрзалізниця в розпал сезону перевезення не завантажувала свій вагонний парк зерновозів навіть на 50%. На сьогодні існують тижні, коли вагони-зерновози Укрзалізниці жодним клієнтом не використовуються.

Актуальну довідку щодо навантаження вагонів-зерновозів Укрзалізниці за минулу добу ви можете переглянути ТУТ.

При цьому вагони приватного парку працюють і здійснюють перевезення вантажів у нормальному режимі. Для прикладу, з 01 по 22 березня мережею Укрзалізниці було відправлено 27 749 вагонів, із них кількість вагоновідправок парком зерновозів Укрзалізниці не перевищує 2%. Вагони приватного парку в середньому здійснюють близько 1 200 відправок на день.

Не так давно в мережі з’явився документ, Додаток №3 до протоколу №Ц-56/14 Ком.т. засідання правління АТ «Укрзалізниця» від 18.02.2021 р., в якому визначається мінімальна ставка для проведення електронних аукціонів щодо продажу послуг із використанням власних вагонів перевізника АТ «Укрзалізниця» (оренда іншими словами). Мінімальна ціна для вагона-зерновоза АТ «Укрзалізниця» становить 111 грн вагон/доба без ПДВ. Таким документом АТ «Укрзалізниця» фактично визнала собівартість використання вагона. Якщо 111 грн помножити на 365 днів, то дана сума схожа на суму обслуговування вагона зерновоза за рік експлуатації.

N.B. Инвестиции в вагоны-зерновозы: срок окупаемости от 1 до 3 лет

Оскільки майже всі вагони Укрзалізниці пережили нормативний термін експлуатації, і на них нелогічно застосовувати амортизацію вагона за період експлуатації (30 років), Укрзалізниця пропонує продавати свої вагони, коли на них немає попиту, за собівартістю обслуговування.

Враховуючи дані факти, рік тому ціна на вагон в 1136 грн від собівартості експлуатації вагону була більшою в 10,2 рази.

Останніми роками Укрзалізниця не вирізнялася лояльністю до своїх клієнтів та потенційних клієнтів. Цінова політика, обмеження роботи підприємств із залізницею (обмеження «малодіяльних» станцій для виконання вантажних робіт), змушення до маршрутизації, зменшення врожайності зернових у 2020 р., непрогнозованість дій самої Укрзалізниці, постійні зміни умов гри та інші фактори призвели до антирекорду частки Укрзалізниці в перевезеннях зернових на експорт. За інформацією Укрзалізниці, в 2020 р. частка Укрзалізниці у загальному обсязі перевезень зернових вантажів на експорт становить близько 61%.

За всю історію експорту зернових із незалежної України Укрзалізниця не мала такої низької частки в перевезенні зернових на експорт. За інформацією тієї ж Укрзалізниці, в 2020 році перевезено 35,2 млн т зернових. У вагонах перевізника Укрзалізниці перевезено близько 4,68 млн т, або 71 845 вагоновідправок, тобто близько 13% від загальних відправок за рік. При середньому обігу 10 діб це близько 7,2 рейси, або 2,4 місяці активної експлуатації вагонів на рік. Тобто математично можна вважати, що вагони Укрзалізниці в 2020 р. використовувалися 2,4 місяці. Весь інший час вагони стояли.

Скільки ж заробила Укрзалізниця на своїх вагонах?

Якщо припустити, що вагони Укрзалізниці один рейс у середньому робили за 10 діб, врахувати кількість робочого парку (остання публічна інформація), діючі ставки, кількість рейсів у розрізі місяців, розрахункова сума надходжень за вагонну складову становить 667 503 010 грн.

Витрати на утримання парку зерновозів Укрзалізниці: 111 грн собівартість × 365 днів × 9997 робочий парк вагонів-зерновозів АТ «Укрзалізниця = 405 028 455 грн.

Прибуток: 667 503 010 – 405 028 455 = 262 474 555 грн за 2020 р.

Прибуток компанії з продажу власних вагонів зерновозів за 2020 р. склав 262 474 555 грн. Дана сума не враховує вартість амортизації вагонів.

Враховуючи вищенаведені факти, що вагони Укрзалізниці активно використовуються 2,4 місяці, або 20% часу на рік, незначний заробіток, який вони приносять у співвідношенні до витрат на їх утримання та можливу потенційну користь, яку можна було би використовувати, виникає логічне запитання: як завантажити вагони, збільшити прибутки Укрзалізниці та при цьому зменшити витрати аграріїв на логістику?

За оцінками спеціалістів, Україна з кожним роком буде збільшувати виробництво та експорт зернових культур. Наявна частка Укрзалізниці в перевезенні на експорт в 61% досить низька. Дуже низька частка УЗ і в перевезенні у внутрішньому сполученні. Якщо не брати до уваги неврожай 2020/21 МР, орієнтуватися на позитивні прогнози, досвід експорту 2019/20 МР, потенційна кількість до перевезення набагато більше за факт перевезення 2020 р. Розгалужена мережа Укрзалізниці дозволяє говорити про можливість збільшення частки перевезення зернових. Робота над помилками, які були зроблені Укрзалізницею, зміна стратегії та лояльність до своїх клієнтів можуть збільшити частку перевезень з 61% до 70-80% для експортних перевезень, також може збільшитися частка внутрішніх перевезень. 

Якщо припустити, що частка перевезень на експорт та на внутрішньому сполученні залізницею збільшиться на 14%, експорт буде не меншим, ніж в 2019/20 МР, вантажна база Укрзалізниці буде сягати близько 48,2 млн т. Розуміємо, що сезонних коливань у перевезенні не уникнути, і протягом 3-х місяців на рік показники перевезень будуть досить низькими.

Робота над стратегічними помилками:

1. Знизити вартість вагону до діапазону 350-390 грн доба/вагон на період липень-квітень.

2. На травень-червень зафіксувати ставку в 200 грн/доба.

3. Ставки на перевезення змінювати не більше 1-го разу на рік. Ставки змінювати до 31 травня для можливості аграріям запланувати бюджет та логістичний ланцюжок. Укрзалізниця до даного часу зможе зробити свою аналітику по минулому сезону перевезень.

4. У період великого попиту на вагони єдиним критерієм виділення парку запровадити живу чергу замовлень і без інших пріоритетів.

5. Укрзалізниця має відмовитися від практики обмежувати станції, які мають бажання здійснювати навантаження або розвантаження вагонів.

6. Укрзалізниця має стати більш лояльною до своїх клієнтів.

7. Укрзалізниця має сприяти зменшенню крадіжок зерна зі своїх вагонів до мінімуму.

8. Регіональні філії мають провести кампанію із залучення нових клієнтів.

За 2020 р. вагонами АТ «Укрзалізниця» користувалися 147 клієнтів. Елеваторів, потенційних клієнтів, вантажовласників в Україні в десяток разів більше. Але якщо роботу над помилками проведено не буде або буде проведено частково, і результат буде таким же.

Зернова логістика — досить інертна річ. Обсяги не можуть переміщуватися за один день і навіть тиждень. Для певних змін необхідний час. Якщо АТ «Укрзалізниця» зменшить ставку на вагони до адекватної, не буде робити вантажовласникам холодний душ у період маркетингового року, то можна чекати на прихід нових клієнтів та збільшення обсягів перевезень уже в існуючих клієнтів.

Коли буде стабільність, чіткі та некорумповані правила гри, Укрзалізниця може розраховувати на поступове збільшення частки перевезень вантажів. Інше питання, чи буде збільшення перевезення для самої Укрзалізниці радісною новиною. Досі пам’ятаються новини про покинуті 250 поїздів. З того часу глобальних змін в Укрзалізниці не відбулося, тільки зменшилися обсяги перевезень.

Збільшення кількості клієнтів Укрзалізниці збільшить кількість обігових коштів УЗ, оскільки активні клієнти завжди змушені тримати передоплату на своєму рахунку ТехПД. За 2020 р. при середній ставці 1001,58 грн вагон/доба та використанні вагона 2,4 місяці, близько 61% вартості ставки — це собівартість обслуговування вагона. Якщо зменшити ставку до 390 грн вагон/доба, зробити умови для експлуатації вагонів на 9 місяців, Укрзалізниця зможе отримати прибуток 1 072 178 250 грн тільки на вагонній складовій. Робота за ставкою 390 грн вагон/доба збільшить чистий прибуток на вагонах Укрзалізниці в 2,5 рази. Собівартість від ставки зменшить до 38%.

Про цю фінансову політику майже 100 років тому досить чітко висловився в своїй книзі «Моя жизнь, мои достижения» відомий автовиробник, автор 161 патентів США, засновник компанії Ford Motor Company Генрі Форд.

«Моя финансовая политика — только следствие моей торговой политики: я утверждаю, что лучше продавать большое количество предметов производства с маленькой прибылью, чем малое количество с большой. Такой прием дает бесчисленным покупателям возможность покупать и доставлять многим хорошо оплачиваемую работу. Он сообщает устойчивость производственному плану, ограничивает время, когда на товар не бывает спроса, и предотвращает непроизводительные затраты и убытки вследствие остановки производства. Понижение цен близорукие люди считают равнозначащим понижению доходов. Иметь дело с головами, устроенными таким образом, необычайно трудно, т.к. у них отсутствует малейшее предрасположение к пониманию даже самых примитивных законов деловой жизни».

Усі ці висловлювання Генрі Форда на всі 100% можна застосувати до Укрзалізниці як до підприємства та до вагонів як предмету виробництва.  

Олексій Шахов, експерт з аграрної логістики